Τμηματοποίηση και στρατηγικό μάρκετινγκ ξενοδοχείου. Η περίπτωση του Sofitel Luxury Hotel Athens Airport

Abstract

Στην τουριστική και ξενοδοχειακή αγορά, απαιτείται ιδιαίτερη προσέγγιση των αγοραστών. Μια ξενοδοχειακή μονάδα αδυνατεί να εξυπηρετήσει αποτελεσματικά την αγορά στο σύνολό της. Έτσι, για να διακρίνει τους πελάτες που αποδέχονται εύκολα το προϊόν της και μπορεί να τους εξυπηρετήσει καλύτερα, πρέπει να διαχωρίσει την αγορά σε τμήματα, προσδιορίζοντας τα τμήματα των πελατών, στα οποία η επιχείρηση πρέπει να επικεντρωθεί ώστε να ικανοποιήσει τις ανάγκες τους. Ο βασικός στόχος της παρούσας μελέτης είναι α) η αναγνώριση των τμημάτων της αγοράς τα οποία εξυπηρετεί το ξενοδοχείο Sofitel Luxury Hotel, που βρίσκεται στον Διεθνή Αερολιμένα Ελευθέριος Βενιζέλος, αλλά και ο προσδιορισμός των χαρακτηριστικών των πελατών που βρίσκονται στα τμήματα αυτά (με την ανάλυση στοιχείων από το ξενοδοχείο sofitel και της έρευνας που πραγματοποιεί), και β) η δημιουργία της κατάλληλης στρατηγικής μάρκετινγκ με την οποία η επιχείρηση θα παραμείνει ανταγωνιστική μέσα σε αυτή την αγορά και θα αυξήσει την ισχύ της ανταγωνιστικότητας της. Τα αποτελέσματα εμφανίζουν την πλειοψηφία των τουριστών αναψυχής έναντι των επαγγελματιών τουριστών που διαμένουν στο ξενοδοχείο, με μέση διάρκεια διαμονής και για τα 2 τμήματα την 1 διανυκτέρευση. Επιπλέον, φαίνεται ότι το συγκεκριμένο ξενοδοχείο, λόγω της θέσης που βρίσκεται, αποτελεί σταθμό μετάβασης κυρίως για τους ταξιδιώτες αναψυχής. Υψηλά ποσοστά νέων πελατών (business travelers) προκύπτουν κατά το τελευταίο 12μηνο αλλά και σημαντικά ποσοστά επαναλαμβανόμενων πελατών (repeaters) και για τις 2 κατηγορίες πελατών (business και leisure travelers). Επίσης, παρατηρήθηκε χαμηλό ποσοστό των απευθείας κρατήσεων που γίνονται στο ξενοδοχείο, παρόλο που η πλειοψηφία του δείγματος της έρευνας προτιμά τη διενέργεια της κράτησης μέσω της ιστοσελίδας του ξενοδοχείου. Η πλειοψηφία των χωρών προέλευσης των ταξιδιωτών-πελατών αφορά την Ευρώπη και τη Β. Αμερική.