Επιχειρηματική αναλυτική στην πράξη : τμηματοποίηση πελατειακής βάσης και ανάλυση καλαθιού αγορών για ηλεκτρονικό κατάστημα αλυσίδας στο χώρο του λιανεμπορίου

Abstract

Στη σύγχρονη εποχή της ανάλυσης δεδομένων, οι επιχειρήσεις βασίζονται ολοένα και περισσότερο σε προηγμένες τεχνικές αναλυτικής για την κατανόηση της συμπεριφοράς των πελατών και τη βελτιστοποίηση των επιχειρησιακών τους στρατηγικών. Η παρούσα διατριβή εστιάζει σε δύο θεμελιώδεις μεθοδολογίες της επιχειρηματικής αναλυτικής: την Τμηματοποίηση Πελατών (Customer Segmentation) και την Ανάλυση Καλαθιού Αγορών (Market Basket Analysis - MBA), με εφαρμογή σε πραγματικά δεδομένα από διαδικτυακή πλατφόρμα παράδοσης ειδών σούπερ μάρκετ. Αρχικά, διενεργείται Διερευνητική Ανάλυση Δεδομένων (EDA) με σκοπό την κατανόηση των προτύπων συναλλαγών, των αγοραστικών συμπεριφορών των πελατών και της κατανομής των πωλήσεων προϊόντων. Στη συνέχεια, η Τμηματοποίηση Πελατών πραγματοποιείται με χρήση του μοντέλου RFM (Recency, Frequency, Monetary) σε συνδυασμό με αλγορίθμους συσταδοποίησης, όπως ο K-Means και ο DBSCAN, για την κατηγοριοποίηση των πελατών σε διακριτά τμήματα. Τα αποτελέσματα αποκαλύπτουν τρεις κύριες ομάδες πελατών: Πιστοί Πελάτες (Loyalists), Δυνητικά Πιστοί Πελάτες (Potential Loyalists) και Πελάτες σε Κίνδυνο Αποχώρησης (Churners), παρέχοντας πολύτιμες πληροφορίες για στοχευμένες στρατηγικές μάρκετινγκ και διατήρησης πελατών. Στη συνέχεια, η Ανάλυση Καλαθιού Αγορών υλοποιείται μέσω κανόνων συσχέτισης, με την εφαρμογή των αλγορίθμων Apriori και FP-Growth. Οι κανόνες αυτοί αναδεικνύουν σημαντικές σχέσεις μεταξύ των προϊόντων και προσφέρουν στρατηγικές για τη βελτιστοποίηση των πωλήσεων μέσω προτάσεων συνδυαστικών αγορών και προγραμμάτων προώθησης. Η σύγκριση μεταξύ των αλγορίθμων συσταδοποίησης και των τεχνικών ανάλυσης συσχετίσεων επιτρέπει την αξιολόγηση των δυνατοτήτων και περιορισμών κάθε μεθόδου. Επιπλέον, η διασύνδεση των αποτελεσμάτων της τμηματοποίησης με την ανάλυση καλαθιού αγοράς προσφέρει εξατομικευμένες προτάσεις σε επίπεδο πελατών, ενισχύοντας τη στρατηγική διατήρησης και ανάπτυξης εσόδων. Η διατριβή ολοκληρώνεται με τη σύνθεση των κυριότερων ευρημάτων και την παρουσίαση προτάσεων για επιχειρησιακές στρατηγικές που στοχεύουν στην ενίσχυση της πιστότητας των πελατών, την εξατομίκευση του μάρκετινγκ και τη βελτιστοποίηση των εσόδων. Μέσω της αξιοποίησης δεδομένων και αναλυτικών τεχνικών, η παρούσα μελέτη αναδεικνύει τη σημασία της επιχειρηματικής αναλυτικής ως εργαλείου στρατηγικού σχεδιασμού στον χώρο του διαδικτυακού λιανεμπορίου.