Εισαγωγή στις πωλήσεις και εκπαίδευση σε μεθοδολογίες πωλήσεων για μέγιστη επιχειρηματική απόδοση

Abstract

Η πώληση αποτελεί μία πολύ σημαντική διαδικασία στην ιστορία του ανθρώπινου γένους. Ξεκινάει από τα προϊστορικά χρόνια, εξελίσσεται και καταλήγει στη μορφή που έχει σήμερα. Στις μέρες μας πρόκειται για μια διαδικασία ζωτικής σημασίας για όλες τις επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στον χώρο του λιανικού εμπορίου. Οι επιχειρήσεις, όπως τα πολυκαταστήματα που αποτελούν το αντικείμενο αυτής της διπλωματικής εργασίας, επιδιώκοντας να εξασφαλίσουν τη βιωσιμότητά τους, επενδύουν σε διάφορες πρακτικές, με σκοπό να αυξήσουν τις πωλήσεις τους. Μία τέτοια πρακτική είναι η εκπαίδευση του προσωπικού και η κατάρτισή του στη διαδικασία της πώλησης και στις μεθοδολογίες της. Οι πωλητές αποτελούν την κινητήρια δύναμη κάθε επιχείρησης και είναι η κληρονομιά της για ένα προσοδοφόρο μέλλον. Σκοπός της παρούσας εργασίας είναι να αναπτύξει την έννοια της πώλησης, τις πρακτικές που χρησιμοποιούνται καθώς και τους τρόπους με τους οποίους η εκπαίδευση του προσωπικού στη διαδικασία της πώλησης και στις μεθοδολογίες της, αυξάνουν την απόδοση μιας επιχείρησης με τη βοήθεια των Καίριων Δεικτών Απόδοσης (Key Performance Indicators, KPIs). Για την επίτευξη του σκοπού αυτού χρησιμοποιήθηκε ως παράδειγμα πρακτικής εφαρμογής η επιχείρηση ΑΤΤΙΚΑ Α.Ε. Από τα στοιχεία των δεικτών KPIs που δόθηκαν στον ερευνητή προέκυψε ότι η εκπαίδευση του προσωπικού στη διαδικασία της πώλησης και στις πρακτικές της αύξησε τις πωλήσεις και βοήθησε την επιχείρηση να σημειώσει ανοδική πορεία την τελευταία τριετία από το 2016 έως το 2018.