Ευέλικτες πωλήσεις (agile selling) στον χώρο των ασφαλίσεων

Abstract

Σκοπός της παρούσας εργασίας είναι να εξεταστεί η έννοια της ευελιξίας (Agility) στον χώρο των πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων. Συγκεκριμένα, αποδελτιώνεται θεωρητικά η έννοια της ευελιξίας και με τη βοήθεια της μοναδικής κλίμακας που έχει δημιουργηθεί και αφορά στο εξεταζόμενο αντικείμενο, οικοδομείται η ευελιξία από τις επιμέρους συνθετικές της διαστάσεις. Στη συνέχεια επιδιώκεται να βρεθεί πιθανή συσχέτιση μεταξύ agility και performance (εγγεγραμμένη παραγωγή σε ευρώ) του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, ενώ παράλληλα εξετάζεται η επιρροή δημογραφικών χαρακτηριστικών του δείγματος (φύλο, ηλικία, μόρφωση, έτη εμπειρίας κα). Επιπλέον, ιδιαίτερο βάρος πέφτει στο είδος της συνεργασίας του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή με την ασφαλιστική επιχείρηση: Αποκλειστικής Διαμεσολάβησης (Agents) και Μη Αποκλειστικής Διαμεσολάβησης (Brokers). Στο πλαίσιο της έρευνας χρησιμοποιήθηκε ερωτηματολόγιο που απευθύνθηκε σε ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές της Εθνικής Ασφαλιστικής. Η δειγματοληψία έγινε με κριτήριο το είδος συνεργασίας και την απόδοσή τους πάνω σε αντικειμενικά στοιχεία που μας χορηγήθηκαν από την Εθνική Ασφαλιστική χωρίζοντας το δείγμα σε 4 στρώματα (Agents High Performance, Agents Poor Performance, Brokers High Performance και Brokers Poor Performance). Η έρευνα κατέληξε σε 7 παράγοντες που συνθέτουν την ευελιξία: Χρόνος (Time), Ευκαμψία (Flexibility), Εύρος (Range), Άνεση (Ease), Προσανατολισμός στον πελάτη (Customer Orientation), Καινοτόμος Επιχειρηματικότητα (Entrepreneurship) και Διαχείριση Γνώσης (Knowledge Management). Οι παράγοντες αυτοί βρέθηκαν να σχετίζονται άμεσα ή έμμεσα με την Απόδοση (Performance) του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, ενώ χρήσιμα συμπεράσματα εξάγονται για περαιτέρω ακαδημαϊκή έρευνα, αλλά και πρακτική εφαρμογή από τους επαγγελματίες της ασφαλιστικής αγοράς (ασφαλιστική εταιρία, sales manager, ασφαλιστικός διαμεσολαβητής).