Επίδραση των μεθόδων προώθησης πωλήσεων στην εικόνα ποιότητας των καταναλωτικών προϊόντων

Abstract

Οι καταναλωτές καθημερινά βομβαρδίζονται από τις μεθόδους προώθησης πωλήσεων που υιοθετούν επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται σε κάποιο τομέα προκειμένου αυτές να τους πείσουν να προβούν στην αγορά του προϊόντος/ντων τους και όχι κάποιου ανταγωνιστικού. Συνήθεις λόγοι για τους οποίους επιχειρήσεις παραγωγής καταναλωτικών προϊόντων χρησιμοποιούν μεθόδους προώθησης πωλήσεων είναι οι παρακάτω: εισαγωγή νέου προϊόντος στην αγορά, υπενθύμιση υπάρχοντος προϊόντος, πώληση εποχιακών αποθεμάτων, τόνωση των πωλήσεων ενός προϊόντος ή ομάδας προϊόντων, ανάλογες ενέργειες ανταγωνιστών, ανταμοιβή υπαρχόντων πελατών, προσέλκυση νέων πελατών, βελτίωση της εικόνας (image) της επιχείρησης, διευκόλυνση προώθησης του προϊόντος μέσα από τα κανάλια διανομής. Οι μέθοδοι προώθησης πωλήσεων με τις οποίες ασχολείται η παρούσα εργασία χρησιμοποιούνται κατ' εξοχήν για την προώθηση καταναλωτικών προϊόντων που αγοράζονται συχνά όπως είναι τα είδη τροφίμων, προϊόντα ατομικής υγιεινής και καλλυντικά καθώς και το απορρυπαντικά. Πολλές μελέτες έχουν καταγραφεί στη διεθνή βιβλιογραφία για την αξιολόγηση των αποτελεσμάτων της προώθησης των πωλήσεων, ενώ έχουν γίνει και απόπειρες να προσδιοριστεί η αποτελεσματικότητα τους σε ορίζοντα μακροπρόθεσμο. Έτσι έχουν γίνει μελέτες που αφορούν τον τρόπο που επηρεάζεται η αγοραστική συμπεριφορά των καταναλωτών, μελέτες από την ανταπόκριση πιστών και μη πιστών πελατών στις μεθόδους προώθησης καθώς και μελέτες για την ερμηνεία των ρυθμών επαναληπτικών αγορών που παρατηρούνται όταν σταματούν οι διαδικασίες προώθησης των πωλήσεων. Σποραδικές όμως και μη συστηματικές είναι οι μελέτες που καταδεικνύουν πως επηρεάζεται η αντίληψη των καταναλωτών για την ποιότητα των προϊόντων που προωθούνται. Με άλλα λόγια θα επιχειρηθεί στην παρούσα εργασία να μετρηθεί το κατά πόσο οι μέθοδοι προώθησης πωλήσεων που υιοθετούνται συμβάλλουν στην εικόνα ποιότητας των προϊόντων που προωθούνται. Στη συνέχεια θα γίνει μια προσπάθεια να καταδειχθεί κατά πόσο λαμβάνεται υπόψη η συμβολή της ποιότητας στην επιλογή της εκάστοτε στρατηγικής προώθησης των πωλήσεων. Περαιτέρω, θα ερευνηθεί το κατά πόσο οι ελληνικές επιχειρήσεις έχουν συνειδητοποιήσει τη μακροπρόθεσμη συμβολή των πιστών πελατών τους στη βιωσιμότητα και κερδοφορία τους ώστε κατά το σχεδιασμό της στρατηγικής προώθησης των πωλήσεων να επιλέγουν μεθόδους που αποδεδειγμένα έχουν προστιθέμενη αξία για τους πιστούς τους πελάτες. Για τη διερεύνηση των παραπάνω θεμάτων θα χρησιμοποιηθεί δομημένο ερωτηματολόγιο το οποίο καλούνται να συμπληρώσουν στελέχη marketing επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται στην ελληνική επικράτεια. Το ερωτηματολόγιο αυτό θα αποσταλεί ταχυδρομικά σε επιχειρήσεις παραγωγής καταναλωτικών προϊόντων χαμηλής ανάμειξης όπως είναι τα τρόφιμα, τα καλλυντικά και τα είδη οικιακής καθαριότητας. Οι επιχειρήσεις αυτές έχουν επιλεγεί από τους καταλόγους της ICAP. Η επεξεργασία των αποτελεσμάτων θα γίνει στατιστικά ώστε να επιτευχθεί κατά το μέγιστο δυνατό η αντικειμενικότητα στην εξαγωγή των συμπερασμάτων από την παρούσα έρευνα.