Επιχειρηματικό σχέδιο για ηλεκτρονική εφαρμογή (application) εκπτωτικών κουπονιών προϊόντων και υπηρεσιών

Abstract

Ο τομέας του λιανικού εμπορίου έχει γνωρίσει σημαντική άνθιση τα τελευταία χρόνια εξαιτίας του εκτεταμένου μάρκετινγκ, της έντονης κοινωνικής επιρροής και της αυξημένης καταναλωτικής δύναμης (Βλαχοπούλου, 2003). Η παγκόσμια βιβλιογραφία έχει να επιδείξει έναν μεγάλο αριθμό μελετών γύρω από τις καταναλωτικές τάσεις και τους παράγοντες που επηρεάζουν την απόφαση των καταναλωτών να αγοράσουν τα προϊόντα που βρίσκονται στα ράφια των σουπερμάρκετ. Συγκεκριμένα, η έρευνα των Schenk, Löffler & Rauh (2007) αναφέρει ότι η ελλιπής γνώση των καταναλωτών γύρω από τα υπάρχοντα καταστήματα καθώς και ο περιορισμένος διαθέσιμος χρόνος αγορών αποτελούν βασικούς παράγοντες για τις «παρορμητικές» αγορές, τον υπερβάλλοντα όγκο των αγορών και την καταβολή υπέρογκων ποσών που ξεπερνάνε τον μηνιαίο προϋπολογισμό. Η ένταση της επιρροής των προαναφερθέντων παραγόντων στις καταναλωτικές συνήθειες εξαρτάται από τις συνθήκες που επικρατούν στην αγορά (Σιώμκος, 2002). Κατά την περίοδο που η αγορά προϊόντων απαιτούσε αποκλειστικά τη φυσική παρουσία του καταναλωτή στο κατάστημα, η παρατεταμένη παραμονή στον χώρο του καταστήματος, η αλληλεπίδραση με τους υπόλοιπους καταναλωτές και η τάση των καταναλωτών να επισκέπτονται συνωστισμένα καταστήματα οδήγησε σε έντονη και μη ορθολογική καταναλωτική κίνηση (Kacen et al., 2012, van Rompay et al., 2012). Επίσης, ο όγκος πληροφοριών σχετικά με προσφορές και εκπτώσεις γειτονικών καταστημάτων αλλά και η σύγκριση τιμών ήταν περιορισμένα και ανέφικτα (Hui, Bradlow, & Fader, 2009). Με την εισχώρηση της κινητής τεχνολογίας στην καθημερινή μας ζωή οι καταναλωτικές τάσεις και συμπεριφορές των κοινωνιών μεταβλήθηκαν, υποκινώντας μια επανάσταση στον τρόπο λειτουργίας των λιανικών αγορών (Βλαχοπούλου, 2003). Η ανάπτυξη ασύρματων συσκευών όπως smartphones, tablet, GPS επέφερε την αέναη πρόσβαση στην πληροφορία οπουδήποτε και οποτεδήποτε (Chong et al., 2012). Η επικοινωνία μεταξύ παραγωγών και καταναλωτών γίνεται πολυδιάστατη και διαδραστική έχοντας ως κύριο μέσο μια ασύρματη συσκευή (Shankar and Balasubramanian, 2009). Ηλεκτρονικά κουπόνια προσφορών, online σύγκριση τιμών, forum ανταλλαγής απόψεων και βαθμολόγησης των προϊόντων είναι μερικά μόνο από τα στοιχεία που χαρακτηρίζουν τις λειτουργίες των εφαρμογών σήμερα (Βλαχοπούλου, 2003). Τα αποτελέσματα μιας έρευνας σε 3,000 καταναλωτές έδειξαν ότι το 1/3 του δείγματος αναζητούσε ηλεκτρονικά κουπόνια, προσφορές και εκπτώσεις μέσω του κινητού τους, ενώ βρισκόταν στο κατάστημα, και πάνω από το 50% σύγκρινε τιμές και αξιολογήσεις προϊόντων ηλεκτρονικά (Quint, Rogers and Ferguson, 2013). Επιπλέον, καθώς οι εταιρείες αυξάνουν την διάθεση ηλεκτρονικών προσφορών κάθε είδους, υπάρχει η ανάγκη επικοινωνίας αυτών των προσφορών στους καταναλωτές και της γεφύρωσης του χάσματος μεταξύ παραγωγής και κατανάλωσης. Με την πρόοδο της τεχνολογίας και του ίντερνετ, επήλθε η ακμή των εταιρειών ηλεκτρονικής οργάνωσης των καταναλωτικών αγορών. Οι εν λόγω εταιρείες δραστηριοποιούνται στον τομέα του λιανικού εμπορίου και προσφέρουν διαφόρου τύπου υπηρεσίες όπως η δημιουργία λίστας αγορών, η συλλογή και οργάνωση προσφορών και εκπτωτικών κουπονιών, η σύγκριση τιμών και η χρήση γεωδαιτικών δεδομένων για την εύρεση καταστημάτων (Βλαχοπούλου , Μ., 2003). Η παροχή των ανωτέρω υπηρεσιών έχει διπλό όφελος. Από την πλευρά των παραγωγών (1) ενθαρρύνει την αγορά προϊόντων, η οποία μπορεί να χρησιμοποιηθεί για μείωση του στοκ ή πειραματική διάθεση νέων προϊόντων, (2) ενθαρρύνει την επίσκεψη στα καταστήματα, η οποία αυξάνει τη ζήτηση, (3) προσελκύει νέους πελάτες οι οποίοι θα συμβάλλουν στην αύξηση των πωλήσεων των καταστημάτων που επισκέπτονται, (4) προσφέρει ένα επιπλέον πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών το οποίο θα οδηγήσει στην μείωση των πωλήσεων των προϊόντων τους, (5) οδηγεί στην αύξηση του αριθμού των καταναλωτών μέσα στα καταστήματα το οποίο αποδεδειγμένα οδηγεί στην αύξηση των πωλήσεων και (6) ενισχύει την άμεση επικοινωνία μεταξύ καταναλωτών και προμηθευτών (Πασχόπουλος & Σκαλτσάς, 2001). Από την πλευρά των καταναλωτών συμβάλλει στην (1) εξοικονόμηση χρημάτων είτε μέσω των επωφελούμενων εκπτώσεων είτε με την αποφυγή απερίσκεπτων και μη ορθολογικών αγορών, (2) στην εξοικονόμηση χρόνου καθώς μπορούν να προγραμματίσουν τις αγορές τους εκ των προτέρων και να επισκεφτούν μόνο ένα κατάστημα, (3) στην ποικιλία επιλογών για την κάλυψη των αναγκών τους, η οποία μπορεί ακόμα και να προέλθει αγοράζοντας τα προϊόντα ενός μόνο παραγωγού και (4) στην καλλιέργεια μιας σχέσης «οικειότητας» μεταξύ του καταναλωτή και των προϊόντων του εκάστοτε παραγωγού η οποία επηρεάζει θετικά την καμπύλη προτίμησης του καταναλωτή προς το αγαθό (Beneke et al., 2013) (Τσιάμης, 2004). Η βιομηχανία εφαρμογών που στοχεύουν στην οργάνωση των καταναλωτικών αγορών έχει κατακλείσει το ηλεκτρονικό λιανικό εμπόριο. Ολοένα και περισσότεροι καταναλωτές επιζητούν ευκαιρίες να συνδυάσουν την αναζήτηση πληροφοριών και τη διαδραστικότητα, μέσω χρήσης της κινητής συσκευής τους, ενώ βρίσκονται στο κατάστημα ή όταν χρησιμοποιούν ένα προϊόν (Shankar et al., 2011). Η εκτεταμένη χρήση και υιοθέτηση των παραπάνω εφαρμογών στηρίζεται, κατά κύριο λόγο, στο Μοντέλο Τεχνολογικής Αποδοχής/ Technology Acceptance Model (ΤΑΜ) του Davis (1989). Το μοντέλο αναλύει τη θετική επίδραση της προσδοκώμενης (από τους χρήστες) χρησιμότητας και της ευκολίας χρήσης (εκτίμηση του οφέλους από τη νέα τεχνολογία έναντι της προσπάθειας εκμάθησης αυτής), στην αποδοχή της νέας τεχνολογίας (Davis, 1989). Τέτοιοι παράγοντες αποτελούν κομμάτια ενός γενικότερου συνόλου παραγόντων που περιλαμβάνει την ευχαρίστηση, την εμπιστοσύνη, το κόστος, την ποικιλία υπηρεσιών που προσφέρονται και την κοινωνική επιρροή των χρηστών (Γράφημα 1). Συμπερασματικά προκύπτει ότι, οι εφαρμογές που αναπτύσσονται από τις επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στον τομέα της ηλεκτρονικής οργάνωσης αγορών, θα πρέπει να συνδυάζουν ευκολία στην χρήση τους και, ταυτόχρονα, υψηλή προστασία των προσωπικών δεδομένων των χρηστών. Ο σχεδιασμός τους θα πρέπει, κυρίως, να στοχεύει στην αποφυγή πολύπλοκων διαδικασιών και στην ανάπτυξη του αισθήματος εμπιστοσύνης των χρηστών προς την εφαρμογή (Chong, 2013b). Σκοπός της παρούσας πτυχιακής εργασίας είναι να παρουσιάσει ένα πλήρες επιχειρηματικό πλάνο μιας τέτοιου τύπου εταιρείας, με την επωνυμία Pockee. Οι επιμέρους πληροφορίες σχετικά με τα χαρακτηριστικά της εταιρείας, τα οικονομικά της μεγέθη και τα στοιχεία μάρκετινγκ έχουν ανακτηθεί από το αρχείο της εταιρείας κατά τη διάρκεια της πρακτικής άσκησης της συγγραφέα. Στόχος της πτυχιακής εργασίας είναι να διερευνήσει από τεχνολογικής πλευράς πως έγινε τεχνολογικά εφικτή και επιτεύξιμη η δημιουργία και ανάπτυξη μιας τέτοιας εφαρμογής. Από οικονομικής, αν είναι οικονομικά βιώσιμη η δημιουργία και η λειτουργία της. Και από την σκοπιά του μάρκετινγκ αν η εφαρμογή αυτή είναι ανταγωνιστική και θα μπορούσε να αντέξει στον ανταγωνισμό της αγοράς.