Μέθοδοι αύξησης των εσόδων στον τουριστικό κλάδο - η περίπτωση του Revenue Management

Abstract

Είναι γεγονός ότι η τιμολόγηση προϊόντων μπορεί να είναι περίπλοκη διαδικασία, και αποτελεί έναν από τους σημαντικότερους παράγοντες που επηρεάζουν την κερδοφορία. Παρά το γεγονός αυτό, η τιμολόγηση συχνά γίνεται λάθος (ή ακόμη και χωρίς έλεγχο). Ενώ οι περισσότερες εταιρείες τις περισσότερες φορές έχουν πολύ καλές τιμές, πολύ λίγες από αυτές έχουν την ικανότητα που απαιτείται για να εξασφαλίσουν ότι έχουν τις σωστές τιμές για όλα τα προϊόντα, για όλους τους πελάτες σε όλα τα κανάλια διανομής διαρκώς. Αυτός είναι ο στόχος της τιμολόγησης με βάση το Revenue Management. Στην πράξη παρατηρείται ότι οι εταιρείες εφαρμόζουν πλήθος μεθόδων τιμολόγησης χρησιμοποιώντας απλές ή και πολύπλοκες διαδικασίες με διαφορετική αποτελεσματικότητα όμως η κάθε μια σε σχέση με την ικανοποίηση των πελατών και την αύξηση των εσόδων τους. Η αύξηση των εσόδων με τη χρήση της τιμολόγησης φαίνεται εκ πρώτης όψεως αντίθετη με τον λόγο ύπαρξης μιας εταιρείας, που είναι η ικανοποίηση των πελατών της, εξάλλου μια αύξηση τιμών κρίνεται πάντα με καχυποψία από οποιοδήποτε καταναλωτή, και αποτελεί ανασταλτικό παράγοντα για την πραγματοποίηση αγοράς. Επίσης κυριαρχεί η αντίληψη ότι η τιμή ενός προϊόντος είναι συμφέρουσα όταν η εταιρεία έχει μικρό περιθώριο κέρδους. Με βάση τα παραπάνω πώς είναι δυνατό να αυξήσουμε τα έσοδα μιας εταιρείας, χρησιμοποιώντας ως βασικό εργαλείο την τιμή και συγχρόνως να διατηρήσουμε την ικανοποίηση των πελατών σε υψηλά επίπεδα; Στο παραπάνω ερώτημα προσπαθεί να δώσει απάντηση η συγκεκριμένη εργασία παρουσιάζοντας τις κυρίαρχες μεθόδους τιμολόγησης, τα θετικά και αρνητικά τους στοιχεία, μαζί με τις βασικές αρχές της καταναλωτικής συμπεριφοράς για να καταλήξει στην επιλογή του Revenue Management ή αλλιώς Διαχείριση Εσόδων ως την προτεινόμενη στρατηγική βελτιστοποίησης των εσόδων. Το Revenue Management συνδυάζεί τη στρατηγική τιμολόγηση, τη δυναμική και τη μεταβλητή τιμολόγηση, τις προβλέψεις, τη διαχείριση χωρητικότητας και το overbooking με σκοπό την πώληση του κατάλληλου προϊόντος στην κατάλληλη τιμή στον κατάλληλο πελάτη και τη στιγμή που αυτός επιλέγει να κάνει τη συναλλαγή.