Ποσοτικές μέθοδοι ανάλυσης συμπεριφοράς και τμηματοποίηση πελατών

Abstract

Το σύγχρονο επιχειρηματικό περιβάλλον χαρακτηρίζεται από συνεχή και ραγδαία μεταβολή που επηρεάζει όλες τις πλευρές της οικονομίας και της κοινωνίας. Οι επιχειρήσεις λειτουργούν πλέον σε ένα εξαιρετικά ανταγωνιστικό πλαίσιο, όπου οι τεχνολογικές εξελίξεις, η παγκοσμιοποίηση και οι νέες συμπεριφορές των καταναλωτών οδηγούν σε νέες προκλήσεις και ευκαιρίες. Η ικανότητα μιας επιχείρησης να προσαρμόζεται σε αυτό το δυναμικό περιβάλλον δεν αποτελεί πλέον απλώς ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, αλλά ζήτημα επιβίωσης. Τα τμήματα μάρκετινγκ στην προσπάθεια τους να αυξήσουν την αποτελεσματικότητα των εκστρατειών τους, ομαδοποιούν πελάτες βάσει χαρακτηριστικών που μοιράζονται, και μια αξιόπιστη τεχνική τμηματοποίησης είναι η Recency – Frequency – Monetary Value (RFM). Στην παρακάτω εργασία με θέμα “Ποσοτικές μέθοδοι ανάλυσης συμπεριφοράς και τμηματοποίησης πελατών” με την ανάλυση RFM πραγματοποιείται ομαδοποίηση πελατών βάσει της επικαιρότητας των αγορών τους, τη συχνότητα αυτών, αλλά και τη χρηματική αξία που δαπανούν στις αγορές τους. Στόχος της ανάλυσης είναι η δημιουργία ενός πρακτικού οδηγού υλοποίησης και εφαρμογής του μοντέλου RFM. Βάσει της RFM, οι πελάτες που έχουν ψωνίσει πρόσφατα, αγοράζουν συχνά και κάνουν μεγάλες δαπάνες, έχουν μεγαλύτερη αξία για την επιχείρηση και χρειάζονται ιδιαίτερη προσοχή καθώς ενδέχεται να συμβάλλουν σημαντικά στην αύξηση των εσόδων. Με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης RFM, οι πελάτες κατηγοριοποιούνται σε πέντε διαφορετικές συστάδες (clusters), κάθε μία από τις οποίες αντικατοπτρίζει διαφορετικά πρότυπα αγοραστικής συμπεριφοράς και αξίας. Παρέχονται προτάσεις προς την εταιρεία σχετικά με τον τρόπο προσαρμογής των εκστρατειών μάρκετινγκ σε κάθε συστάδα για μέγιστη αποτελεσματικότητα και προτείνονται προτάσεις για περαιτέρω έρευνα.