Οι διαπραγματεύσεις συμβάσεων στον προμηθευτικό κύκλο και ο ρόλος τους ως εργαλείο βελτίωσης των εμπορικών σχέσεων αγοραστή-πωλητή

Abstract

Για τους σκοπούς εκπόνησης της εργασίας αυτής, ξεπεράστηκε η αναγκαιότητα για μελέτη, από τα πλαίσια της αυτοσχέδιας ενστικτώδους διαπραγμάτευσης που εφαρμόζει ο άνθρωπος στον ιδιωτικό του βίο, και εστιάσθηκε στην επαγγελματικά εξειδικευμένη περιοχή των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων. Πιο συγκεκριμένα προσανατολίσθηκε στα όρια των σταδίων ολοκλήρωσης του Προμηθευτικού Κύκλου, στα οποία εντοπίζονται οι προ της υπογραφής μιας σύμβασης διαπραγματευτικές δραστηριότητες. Έτσι, φιλοδοξεί η εργασία αυτή να επιτύχει έναν αριθμό στόχων. Επιδιώκεται λοιπόν, να καταγραφούν μέσα από τα δείγματα της έρευνας που πραγματοποιήθηκε σε εταιρείες του δημοσίου και του ιδιωτικού τομέα, καταρχάς οι αιτίες που παρακινούν μια επιχειρηματική ομάδα να εμπλακεί σε διαπραγματευτικές διαδικασίες. Οι πρακτικές, οι μέθοδοι και οι στρατηγικές, που οι εταιρείες ακολουθούν και εφαρμόζουν μέσα στις διαπραγματευτικές διαδικασίες στις οποίες εμπλέκονται κατά περίπτωση, δεν θα μπορούσαν να αποκλειστούν από μια τέτοια εργασία, καθόσον δεν αποτελούν παρά τα όργανα ή εργαλεία στα χέρια του διαπραγματευτή, τα οποία χειρίζεται με τρόπους που του υποδεικνύουν τα κατά περίπτωση επιδιωκόμενα συμφέροντά του. Μεγάλο ενδιαφέρον στο σημείο αυτό, εστιάσθηκε στη θεώρηση που προσδίδουν οι εταιρείες στην αξία των διαπραγματεύσεων και κατά πόσο αυτή η αξία συναρτάται ή εξαρτάται πιθανότατα, από τα επιδιωκόμενα οφέλη που αναμένονται και πως στους στόχους αυτούς είναι δυνατόν να προσδοθεί το απαιτούμενο βάθος χρόνου, για την οικοδόμηση μιας υγιούς σχέσης συνεργασίας μεταξύ επιχειρηματικών εταίρων.