Παράγοντες που επηρεάζουν την στρατηγική τιμολόγησης : μια εμπειρική μελέτη

Abstract

Η λήψη αποφάσεων σχετικά με την τιμολόγηση των αγαθών ενός οργανισμού, έχει αποτελέσει ένα από τα κύρια ζητήματα που απασχολούν την επιστημονική και επιχειρηματική κοινότητα, καθώς τέτοιου είδους αποφάσεις έχουν άμεση επίπτωση στην κερδοφορία και τα ταμειακά διαθέσιμα των οργανισμών. Υπό την έννοια αυτή, οι αποφάσεις τιμολόγησης έχουν έντονο στρατηγικό χαρακτήρα και επηρεάζουν τόσο τον σχεδιασμό ανταγωνιστικών στρατηγικών, σε ένα πρώτο επίπεδο, όσο και τον γενικότερο στρατηγικό σχεδιασμό, σε μακροπρόθεσμο ορίζοντα. Στο πλαίσιο της παρούσας διπλωματικής εργασίας, αναδεικνύεται η συσχέτιση των στρατηγικών τιμολόγησης με τις ανταγωνιστικές και τις εταιρικές στρατηγικές. Επιπρόσθετα, παρατίθενται ορισμένες κλασικές στρατηγικές τιμολόγησης, ενώ δίνεται και το θεωρητικό υπόβαθρο σχεδιασμού στρατηγικών τιμολόγησης, μέσω της ανάλυσης των ποιοτικών και ποσοτικών στόχων που θέτουν οι οργανισμοί κατά την στρατηγική επιλογή εμπορίας ή παραγωγής συγκεκριμένων αγαθών. Ένας ορθολογικός σχεδιασμός, αναμφίβολα επηρεάζεται από εσωτερικούς, εξωτερικούς και παράγοντες σχετικά με τον κύκλο ζωής των αγαθών. Σχετικά, με την παραμετροποίηση των εν λόγω περιορισμών, γίνεται αναλυτική αναφορά. Στον πυρήνα της εργασίας, βρίσκεται η ανάπτυξη ενός ολοκληρωμένου πλάνου τιμολόγησης, με χρήση τεχνικών ανάλυσης δεδομένων. Το πλάνο, υλοποιείται με ανάλυση δεδομένων οργανισμού, που δραστηριοποιείται σε χονδρικό εμπόριο (B2B). Η συγκριτική θεώρηση του προτεινόμενου πλάνου, με τα αντίστοιχα μαθηματικά μοντέλα προσομοίωσης των κλασικών στρατηγικών τιμολόγησης, αποδεικνύει την υπεροχή του έναντι των υπολοίπων. Συγκεκριμένα, αποδεικνύεται δυνητική αύξηση της κερδοφορίας της τάξης του 20%, σε βάθος διετίας.