Στρατηγικό μάνατζμεντ και διαχείριση των πωλήσεων στις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, μελέτη περίπτωσης μιας εμπορικής επιχείρησης

Abstract

Η παρούσα Διπλωματική εξετάζει τον ρόλο του Στρατηγικού Μάνατζμεντ στη διαχείριση των πωλήσεων στις Μικρομεσαίες επιχειρήσεις και κατά πόσο οι ΜΜΕ στην Ελλάδα υιοθετούν στρατηγικές στη διαχείριση και ανάπτυξη των πωλήσεων. Οι ΜΜΕ συνθέτουν το μοχλό ανάπτυξης σε όλες τις αναπτυγμένες οικονομίες, λόγω ότι επινοούν θέσεις εργασίας σε μεγαλύτερο βαθμό από τις μεγαλύτερες επιχειρήσεις. Στο 81% στην Ελλάδα παρατηρήθηκε αύξηση της έντασης ανταγωνισμού κατά τα τελευταία χρόνια. Οι ελληνικές ΜΜΕ παρομοιάζονται με αυτές της Ε.Ε. μόνο στην επιχειρηματικότητα, ενώ μειονεκτούν σε όλους τους άλλους τομείς, όπως χρηματοδότηση, mamagment, παγκοσμιοποίηση και καινοτομία. Οι αιτίες της ελάχιστης ανταγωνιστικότητας των ελληνικών ΜΜΕ αποδίδεται στη διαφορετική στρατηγική που ακολουθούν. Στην Ελλάδα μία στις δύο ΜΜΕ σχετίζεται με την αμυντική στρατηγική , ενώ μόνο μια στις τέσσερις υιοθετεί επιθετική στρατηγική, με τεχνολογική αναβάθμιση, προώθηση και παραγωγή νέων προϊόντων στην αγορά. Η ανόμοια στρατηγική που μεταχειρίζονται τα ΜΜΕ στην Ελλάδα, συνίσταται στις διαφορετικές επενδύσεις και στον επενδυτικό τους προσανατολισμό. Δύο είναι τα βασικά μέρη που χωρίζεται η παρούσα εργασία. Το πρώτο μέρος αφορά τη θεωρητική προσέγγιση για τις στρατηγικές των μικρομεσαίων επιχειρήσεων και αποτελείται από τρία κεφάλαια. Το δεύτερο μέρος αφορά την πρακτική διερεύνηση με ιδιαίτερη έμφαση στην εμπορική εταιρεία ΑΕ ΕΜΠΟΡΙΑ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ, αποτελούμενο από επτά κεφάλαια.

Η θεωρητική προσέγγιση ξεκινά με τα βασικά χαρακτηριστικά των μικρομεσαίων επιχειρήσεων. Στη συνέχεια, αναφέρονται στην ανάλυση του εξωτερικού και εσωτερικού περιβάλλοντος μιας επιχείρησης χρησιμοποιώντας την ανάλυση PESTLE, το υπόδειγμα του Porter και την ανάλυση των Πόρων και Ικανοτήτων, καταλήγοντας μέσω της ανάλυσης SWOT στις δυνάμεις, τις αδυναμίες, τις ευκαιρίες και τις απειλές της επιχείρησης. Ολοκληρώνοντας το πρώτο μέρος παρουσιάζονται οι εναλλακτικές στρατηγικές πωλήσεων μιας επιχείρησης σε επιχειρησιακό, επιχειρηματικό και λειτουργικό επίπεδο. Το δεύτερο μέρος της πρακτικής διερεύνησης ξεκινά με μία αναφορά στις στρατηγική πωλήσεων που ακολουθεί η ΑΕ ΕΜΠΟΡΙΑ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ. Στην συνέχεια περιγράφεται το προφίλ της εταιρείας και οι υφιστάμενες στρατηγικές που εφαρμόζει. Αναλύονται σε βάθος την επιχείρηση και τον κλάδο του εμπορίου στον τουριστικό τομέα καθώς διερευνάται το εξωτερικό και εσωτερικό περιβάλλον της υπό εξέταση εταιρείας. Στα δύο κεφάλαια που ακολουθούν παρουσιάζονται οι εναλλακτικές στρατηγικές που μπορεί να εφαρμόσει μια μικρομεσαία επιχείρηση μέσα στην κρίση και προτείνεται η στρατηγική που θα μπορούσε να εφαρμόσει η εταιρεία ΑΕ ΕΜΠΟΡΙΑ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ, σύμφωνα με την ανάλυση που προηγήθηκε.