Μελέτη περίπτωσης βιομηχανικών αγοραστών

Abstract

Σκοπός της παρούσας εργασίας είναι η εύρεση στον κλάδο της χαρτοποιίας των ανθρώπων οι οποίοι έχουν τον καθοριστικό ρόλο όσον αφορά την αξιολόγηση αλλά και επιλογή προμηθευτών. Δηλαδή ο εντοπισμός των ατόμων εντός της μονάδας της χαρτοποιίας οι οποίοι επηρεάζουν τη διαδικασία και θέτουν τις προδιαγραφές προκειμένου να επιλεγεί ο βιομηχανικός προμηθευτής. Αφού εντοπιστούν τα στελέχη τα οποία αποφασίζουν ο επόμενος και κυριότερος σκοπός της παρούσας εργασίας είναι να διερευνηθούν τα κριτήρια εκείνα που τίθενται και βάσει των οποίων οι προαναφερθέντες προβαίνουν στην επιλογή προμηθευτή άρα στην αγοραστική απόφαση. Τέλος, μετά από τη διεξαγωγή έρευνας σε κάθε έναν από τους υπευθύνους της κάθε χαρτοποιίας τελικός στόχος είναι να συσχετιστούν τα προσωπικά κριτήρια του κάθε στελέχους ώστε να καθοριστούν κάποια γενικά κριτήρια τα οποία έχουν για αυτούς τη μεγαλύτερη σημασία στο συγκεκριμένο κλάδο. Μετά την ανάλυση των βιβλιογραφικών πηγών που αφορούν όχι μόνο χαρτοποιίες αλλά γενικά στη διαδικασία πώλησης βιομηχανικού πωλητή προς βιομηχανικό αγοραστή (B2B), στην παρούσα εργασία θα συγκριθούν τα αποτελέσματα της εμπειρικής μελέτης στις ελληνικές χαρτοποιίες με τη διεθνή βιβλιογραφία και αρθρογραφία πάνω στις Β2Β συναλλαγές. Έτσι πιστεύεται πως θα δημιουργηθεί ένα σημείο αναφοράς ώστε να μπορούν οι επίδοξοι προμηθευτές να συγκρίνουν το μείγμα μάρκετινγκ που χρησιμοποιείται από τις προμηθεύτριες εταιρείες. Έως τώρα έρευνα για το συγκεκριμένο κλάδο δεν υπάρχει στην ελληνική βιβλιογραφία. Η ισχύουσα ενημέρωση της ελληνικής βιβλιογραφίας περιλαμβάνει έρευνα που έχει γίνει από φοιτητή του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών και αφορούσε την αγοραστική συμπεριφορά των βιομηχανικών αγοραστών στην Ελλάδα και παρουσιάζεται στο βιβλίο του καθηγητή Αυλωνίτη Στρατηγική Βιομηχανικό Μάρκετινγκ. Η έως τώρα έρευνα στην ελληνική επικράτεια μελετάει ένα σύνολο βιομηχανικών αγοραστών, έχοντας τις εταιρείες παραγωγής χάρτου ομαδοποιημένες στην κατηγορία «Ξύλο-φελλός και συγγενή προϊόντα, έπιπλα και είδη επίπλωσης, χαρτί και είδη από χαρτί». Συνεπώς αν και υπάρχει μία έρευνα, στοιχεία της οποίας μπορούν να μας δώσουν χρήσιμα συμπεράσματα, εντούτοις είναι σε αρκετά ευρύ πεδίο. Συνοψίζοντας το σκοπό της εργασίας, μπορούμε να πούμε πως μετά την εύρεση των ατόμων που καθορίζουν την αγοραστική απόφαση και των κριτηρίων βάσει των οποίων αποφασίζουν, τα συγκρίνουμε με τη βιβλιογραφία. Απώτερος σκοπός είναι η εξαγωγή συμπερασμάτων τα οποία θα μπορεί να χρησιμοποιηθούν από επιχειρήσεις του κλάδου αλλά και ερευνητές προκειμένου να διαπιστωθεί κατά πόσον το μείγμα μάρκετινγκ και οι υποθέσεις στις οποίες βασίζεται στηρίζονται στην πραγματικότητα. Επίσης όσον αφορά τους ερευνητές, θα είναι μια προσπάθεια να μπορέσει κάποιος να αντιληφθεί τις διαφορές που μπορεί να υπάρχουν ανάμεσα σε μία πολύ συγκεκριμένη έρευνα ενός υποκλάδου σε σχέση με μία έρευνα που περιλαμβάνει επιχειρήσεις από έναν ευρύτερο κλάδο όπως η συσκευασία, ξυλεία, χαρτοποιία, επιπλοποιία.