Η γλώσσα του σώματος ως στρατηγική των διαπραγματεύσεων

Abstract

Διαπραγμάτευση: ο πιο απλός ορισμός που έχει δοθεί, ορίζει πως είναι η συζήτηση μεταξύ δύο μερών ώστε να βρεθεί μια συμβιβαστική λύση. Στην πραγματικότητα όμως η διαπραγμάτευση δεν έχει πάντα σαν στόχο τον συμβιβασμό. Το αντίθετο μάλιστα. Συνήθως όσοι διαπραγματεύονται προσπαθούν να κερδίσουν όσα περισσότερα μπορούν. Η διαπραγμάτευση έχει στρατηγικές που μπορούν να ακολουθηθούν και χρειάζεται σωστή προετοιμασία για να επιτευχθεί το επιθυμητό αποτέλεσμα. Τι πρέπει να κάνουν οι διαπραγματευτές πριν καθίσουν στο τραπέζι; Η αποτελεσματική οργάνωση και η κατάστρωση στρατηγικής είναι οι πιο κρίσιμοι παράγοντες για να επιτευχθούν οι στόχοι της διαπραγμάτευσης. Με αποτελεσματική οργάνωση και καθορισμό των στόχων, οι περισσότεροι διαπραγματευτές μπορούν να επιτύχουν τους σκοπούς τους. Χωρίς αυτά, τα αποτελέσματα προκύπτουν περισσότερο από τύχη παρά χάρη στην προσπάθεια του διαπραγματευτή. Αναφερόμενοι στο σχεδιασμό και την κατάστρωση στρατηγικής, εστιάζουμε σε μια διαδικασία που αποκαλείται καθορισμός των πλαισίων του προβλήματος. Ο καθορισμός των πλαισίων είναι το μέσο με το οποίο οι πλευρές σε μια διαπραγμάτευση ορίζουν το πρόβλημα. Αυτός ο επιλεγμένος ορισμός του προβλήματος κατευθύνει τα επόμενα βήματα στη διαδικασία επιλογής στρατηγικής και σχεδιασμού. Μετά τον καθορισμό των πλαισίων του προβλήματος ακολουθούν τρία πρόσθετα βήματα: τα διαπραγματευόμενα μέρη καθορίζουν τους στόχους τους, καταστρώνουν μια στρατηγική για να πετύχουν αυτούς τους στόχους και φτιάχνουν ένα σχέδιο εφαρμογής αυτής της στρατηγικής. Θα αναλυθούν ο καθορισμός των πλαισίων του προβλήματος, ο καθορισμός των στόχων, η κατάστρωση της στρατηγικής και η προετοιμασία ενός σχεδίου για την εφαρμογή της στρατηγικής.