Προσωπικές πωλήσεις και προσαρμοστικότητα : μελέτη περίπτωσης εταιρίας πληροφορικής

Abstract

Οι προσωπικές πωλήσεις είναι ο καλύτερος τρόπος για να επικοινωνήσει ένας πωλητής και η επιχείρηση που ανήκει με τους πελάτες της. Είναι η προβολή των αγαθών της επιχείρησης μέσων πωλητών, με σκοπό να πείσει ή να παρακινήσει τον πελάτη να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Ένα μεγάλο δίλημμα για τις επιχειρήσεις και τους πωλητές τους είναι το αν θα πρέπει αυτοί να προσαρμόζονται ανάλογα με τις περιστάσεις της κάθε πώλησης ή αν θα πρέπει να ακολουθούν την ίδια πολιτική σε όλους τους πελάτες. Η παρούσα εργασία αναλύει το ακαδημαϊκό υπόβαθρο των προσωπικών πωλήσεων, στα πλαίσια του βιομηχανικού marketing, με ιδιαίτερη έμφαση στη προσαρμοστικότητα στις πωλήσεις. Επίσης, διεξήχθη έρευνα στην εταιρεία πληροφορικής Info-Quest, σχετικά με τον τρόπο παρουσίασης της πώλησης προς τους πελάτες, που επιλέγουν και ακολουθούν οι πωλητές της εταιρίας. Συγκεκριμένα, μοιράστηκαν 61 ερωτηματολόγια, στους πωλητές της Διεύθυνσης Προϊόντων και Υπηρεσιών Πληροφορικής της Info-Quest, με σκοπό να εξεταστούν οι στάσεις αυτών ως προς την εφαρμογή της προσαρμοστικότητας κατά την διάρκεια της πώλησης. Τα αποτελέσματα της έρευνας έδειξαν ότι δεν υπάρχει κάποιο σοβαρό πρόβλημα προσαρμοστικότητας των πωλητών έναντι των πελατών της εταιρίας, αφού η πλειοψηφία των πωλητών προσπαθεί να κατανοήσει τις ανάγκες των πελατών και να τις ικανοποιήσει. Επίσης, το μορφωτικό επίπεδο των πωλητών παίζει σημαντικό ρόλο στην απόφαση αυτών να πειραματιστούν με διαφορετικές μεθόδους πώλησης, αντίθετα με το επίπεδο της θέσης εργασίας (ιεραρχία) και την εργασιακή εμπειρία.